Ben Chu

Quasi tutti vogliono lavorare direttamente con la fabbrica, dal gigante multinazionale al piccolo commerciante, per una ragione comune: eliminare gli intermediari.È diventata una strategia comune e un argomento per il B2C pubblicizzare il proprio vantaggio rispetto ai concorrenti di marca sin dall’inizio.Essere un intermediario sembra essere l'ultima cosa che vuoi ammettere in un rapporto d'affari. Ma pensa a questo: ti piacerebbe saltare Apple e comprare lo stesso "iPhone" da Foxconn (se fosse possibile)?Probabilmente no.Perché?Apple non è solo un intermediario?Ciò che è diverso?

Per definizione della teoria "M2C" (dal produttore al consumatore), tutto ciò che si trova tra un consumatore e una fabbrica è considerato un intermediario e il male, loro stanno solo speculando per avere la possibilità di venderti a un prezzo più alto. Quindi Apple sembra adattarsi bene a questa definizione poiché non produrrete sicuramente l'iPhone. Ma è ovvio che Apple NON È solo un intermediario.Innovano e commercializzano il prodotto, investono in tecnologia e così via.Il costo di tutto ciò potrebbe essere (e molto probabilmente) persino superiore al tradizionale prodotto, materiale + manodopera + costi generali.Apple aggiunge un valore unico all'iPhone che hai, che è molto più di un semplice metallo ed elettronicascheda dei circuiti c.Il valore aggiunto è la chiave per giustificare un “intermediario”.

Se passiamo alla classica teoria del marketing delle 4 P, è abbastanza chiaro che la 3a P, la “Posizione” o la canalizzazione delle vendite, fa parte del valore.Ci sono costi e valore per rendere i clienti consapevoli dell'esistenza e del valore del prodotto.Questo è quello che fanno i venditori.Nella nostra attività commerciale a noi familiare, vengono assunti per concludere l'affare adattando il prodotto alle vostre esigenze.Il venditore della fabbrica è un intermediario?No, probabilmente nessuno lo prenderebbe in considerazione.Tuttavia, poiché il venditore riceve una commissione da un accordo che viene prelevato dal profitto di una o entrambe le parti dell'accordo, perché non lo consideri "non necessario"?Apprezzeresti il ​​duro lavoro di un venditore, la sua conoscenza dell'argomento e la sua professionalità nel risolvere un problema per te, e accetti perfettamente che quanto meglio ti serve, tanto più la sua azienda dovrebbe ricompensarlo per il suo eccellente lavoro.

E la storia continua.Ora il venditore sta andando così bene che ha deciso di avviare la sua attività e lavorare come commerciante indipendente.Per il cliente tutto rimane uguale, ma ora diventa un vero intermediario.Non ha più una commissione dal suo capo.Invece ha approfittato della differenza di prezzo tra fabbrica e cliente.Come cliente, inizierai a sentirti a disagio, anche se offre lo stesso prezzo per lo stesso prodotto e probabilmente un servizio ancora migliore?Lascio questa domanda al mio lettore.

Sì, gli intermediari assumono molte forme, e non tutti sono dannosi.Back al caso del mio preIn questo articolo, il vecchio giapponese ha effettivamente contribuito al successo del progetto.Ha compreso profondamente le esigenze del cliente finale, ha dato i suoi consigli, ha prestato attenzione ad ogni piccolo dettaglio e ha promosso il rapporto tra entrambe le parti.Possiamo sopravvivere senza di lui, ovviamente.Tuttavia, averlo al centro ci fa risparmiare molte energie e rischi.Lo stesso vale per il cliente finale, che ha avuto un'esperienza minima di lavoro con un fornitore cinese.Ci ha dimostrato il suo valore e si è guadagnato il nostro rispetto, oltre ovviamente al profitto.

Qual è il punto finale della storia? L'intermediario è bravo?No, non è questo che intendo.Piuttosto, concluderei che, invece di chiedersi se il tuo fornitore sia o meno un intermediario, metta in dubbio il suo valore.Cosa fa, come viene ricompensato, le sue capacità e il suo contributo e così via.Come professionista del sourcing, potrei vivere con un intermediario, ma assicurati che lavori abbastanza duramente per guadagnarsi il suo posto.Mantenere un buon intermediario è una scelta più intelligente che avere uno staff di approvvigionamento incapace.