Ben Chu

Quasi tutti vogliono lavorare direttamente con la fabbrica, dal gigante multinazionale al piccolo commerciante, per una ragione comune: eliminare gli intermediari. È diventata una strategia comune e un argomento per il B2C pubblicizzare il proprio vantaggio rispetto ai concorrenti di marca sin dall’inizio. Essere un intermediario sembra essere l'ultima cosa che vuoi ammettere in un rapporto d'affari. Ma pensa a questo: ti piacerebbe saltare Apple e comprare lo stesso "iPhone" da Foxconn (se fosse possibile)? Probabilmente no. Perché? Apple non è solo un intermediario? Cosa c'è di diverso?

Per definizione della teoria "M2C" (dal produttore al consumatore), tutto ciò che si trova tra un consumatore e una fabbrica è considerato un intermediario e il male, loro stanno solo speculando per avere la possibilità di venderti a un prezzo più alto. Quindi Apple sembra adattarsi bene a questa definizione poiché non produrrete sicuramente l'iPhone. Ma è ovvio che Apple NON È solo un intermediario. Innovano e commercializzano il prodotto, investono in tecnologia e così via. Il costo di tutto ciò potrebbe essere (e molto probabilmente) persino superiore al tradizionale prodotto, materiale + manodopera + costi generali. Apple aggiunge un valore unico all'iPhone che hai, che è molto più di un semplice metallo ed elettronicascheda dei circuiti c. Il valore aggiunto è la chiave per giustificare un “intermediario”.

Se passiamo alla classica teoria del marketing delle 4 P, è abbastanza chiaro che la 3a P, la “Posizione” o la canalizzazione delle vendite, fa parte del valore. Ci sono costi e valore per rendere i clienti consapevoli dell'esistenza e del valore del prodotto. Questo è quello che fanno i venditori. Nella nostra attività commerciale a noi familiare, vengono assunti per concludere l'affare adattando il prodotto alle vostre esigenze. Il venditore della fabbrica è un intermediario? No, probabilmente nessuno lo prenderebbe in considerazione. Tuttavia, poiché il venditore riceve una commissione da un accordo che viene prelevato dal profitto di una o entrambe le parti dell'accordo, perché non lo consideri "non necessario"? Apprezzeresti il ​​duro lavoro di un venditore, la sua conoscenza dell'argomento e la sua professionalità nel risolvere un problema per te, e accetti perfettamente che quanto meglio ti serve, tanto più la sua azienda dovrebbe ricompensarlo per il suo eccellente lavoro.

E la storia continua. Ora il venditore sta andando così bene che ha deciso di avviare la sua attività e lavorare come commerciante indipendente. Per il cliente tutto rimane uguale, ma ora diventa un vero intermediario. Non ha più una commissione dal suo capo. Invece ha approfittato della differenza di prezzo tra fabbrica e cliente. Come cliente, inizierai a sentirti a disagio, anche se offre lo stesso prezzo per lo stesso prodotto e probabilmente un servizio ancora migliore? Lascio questa domanda al mio lettore.

Sì, gli intermediari assumono molte formee non tutti sono dannosi. Back al caso del mio preIn questo articolo, il vecchio giapponese ha effettivamente contribuito al successo del progetto. Ha compreso profondamente le esigenze del cliente finale, ha dato i suoi consigli, ha prestato attenzione ad ogni piccolo dettaglio e ha promosso il rapporto tra entrambe le parti. Possiamo sopravvivere senza di lui, ovviamente. Tuttavia, averlo al centro ci fa risparmiare molte energie e rischi. Lo stesso vale per il cliente finale, che ha avuto un'esperienza minima di lavoro con un fornitore cinese. Ci ha dimostrato il suo valore e si è guadagnato il nostro rispetto, oltre ovviamente al profitto.

Qual è il punto finale della storia? L'intermediario è bravo? No, non è questo che intendo. Piuttosto, concluderei che, invece di chiedersi se il tuo fornitore sia o meno un intermediario, metta in dubbio il suo valore. Cosa fa, come viene ricompensato, le sue capacità e il suo contributo e così via. Come professionista del sourcing, potrei vivere con un intermediario, ma assicurati che lavori abbastanza duramente per guadagnarsi il suo posto. Mantenere un buon intermediario è una scelta più intelligente che avere uno staff di approvvigionamento incapace.