Ben Chu

Quasi tutti vogliono lavorare direttamente con le aziende, dai giganti multinazionali ai piccoli commercianti, per un motivo comune: eliminare gli intermediari. È diventata una strategia e un argomento comune per il B2C per pubblicizzare il proprio vantaggio rispetto ai concorrenti di marca fin dall'inizio. Essere un intermediario sembra essere l'ultima cosa che si vuole ammettere in un rapporto d'affari. Ma pensate a questo: vi piacerebbe saltare Apple e acquistare lo stesso "iPhone" da Foxconn (se fosse possibile)? Probabilmente no. Perché? Apple non è solo un intermediario? Cosa c'è di diverso?

Secondo la definizione della teoria "M2C" (dal produttore al consumatore), tutto ciò che avviene tra il consumatore e la fabbrica è considerato un intermediario e un male, che specula solo per avere la possibilità di venderti a un prezzo più alto. Quindi Apple sembra rientrare bene in questa definizione, dato che non produce l'iPhone con certezza. Ma è abbastanza ovvio che Apple NON è solo un intermediario. Innova e commercializza il prodotto, investe in tecnologia e così via. Il costo di tutto ciò potrebbe essere (e molto probabilmente) persino superiore al costo tradizionale di materiale + manodopera + costi generali del prodotto. Apple aggiunge un valore unico all'iPhone che hai, che è molto più di un semplice metallo ed elettronica.c scheda di circuiti. Il valore aggiunto è la chiave per giustificare un "intermediario".

Se ci affidiamo alla classica teoria del marketing delle 4P, è abbastanza chiaro che la terza P, "Posizione" o canalizzazione delle vendite, fa parte del valore. Ci sono costi e valore per far conoscere ai clienti l'esistenza e il valore del prodotto. Questo è ciò che fanno i venditori. Nel nostro familiare settore commerciale, vengono assunti per concludere l'affare adattando il prodotto alle vostre esigenze. Il venditore di fabbrica è un intermediario? No, probabilmente nessuno lo prenderebbe in considerazione. Tuttavia, poiché il venditore riceve una commissione da un affare che viene detratta dal profitto di una o entrambe le parti, perché non considerarlo "inutile"? Apprezzeresti il ​​duro lavoro di un venditore, la sua conoscenza della materia e la sua professionalità nel risolvere un problema per te, e accetti perfettamente che più ti serve, più la sua azienda dovrebbe ricompensarlo per il suo eccellente lavoro.

E la storia continua. Ora il venditore sta andando così bene che ha deciso di avviare la sua attività e lavorare come commerciante indipendente. Per il cliente tutto rimane uguale, ma ora sta diventando un vero e proprio intermediario. Non riceve più una commissione dal suo capo. Anzi, ha guadagnato dalla differenza di prezzo tra fabbrica e cliente. Tu, come cliente, inizierai a sentirti a disagio, anche se offre lo stesso prezzo per lo stesso prodotto e probabilmente un servizio persino migliore? Lascio questa domanda al mio lettore.

Sì, gli intermediari assumono molte formee non tutti sono dannosi. Back al caso del mio preCome si legge in questo articolo, il vecchio giapponese ha effettivamente contribuito al successo del progetto. Ha compreso a fondo le esigenze del cliente finale, ha fornito consigli, ha prestato attenzione a ogni minimo dettaglio e ha promosso il rapporto tra le parti. Possiamo sopravvivere senza di lui, ovviamente. Tuttavia, averlo al centro ci fa risparmiare molte energie e rischi. Lo stesso vale per il cliente finale, che aveva un'esperienza minima di lavoro con un fornitore cinese. Ci ha dimostrato il suo valore e si è guadagnato il nostro rispetto, e ovviamente anche il nostro profitto.

Qual è la conclusione di questa storia? L'intermediario è un buon intermediario? No, non è questo che intendo. Piuttosto, concluderei che, invece di chiederti se il tuo fornitore sia un intermediario o meno, dovresti chiederti il ​​suo valore. Cosa fa, come viene ricompensato, la sua competenza e il suo contributo, e così via. Come professionista del sourcing, potrei convivere con un intermediario, ma assicurati che lavori abbastanza duramente per guadagnarsi il suo posto. Mantenere un buon intermediario è una scelta più intelligente che avere uno staff di sourcing incapace.